Etape 9 : négocier un bien immobilier

Moi en train de visiter la Maison Double, découvrant une mini salle d’eau dans un escalier qui donne accès aux combles… WTF ? Même l’agent immobilier à côté a l’air surpris

Lors de l’étape 6, on a vu l’organisation des visites de bien immobilier… une fois cette étape réalisée et la pépite repérée, il est temps de faire une offre et de négocier le bien.

Faut-il systématiquement négocier un bien immobilier ?

Tout est une question de contexte. Si vous tombez sur une méga pépite, extrêmement bien placée, dans un secteur tendu, et que vous êtes de toute évidence face à une anomalie de marché… cela n’est pas conseillé.

Sur un coup de poker, peut-être que ça peut marcher, mais l’avidité fait souvent de gros dégâts et vous risquez davantage d’avoir un bien qui vous passe sous le nez alors que vous étiez déjà face à une très bonne affaire.

Faire une offre au prix rapidement dans ce type de situation est judicieux : cela permet de sécuriser le bien pour vous. Car légalement, si vous faites une offre au prix le premier auprès d’un particulier, le vendeur ne peut vous la refuser. Cela est un peu différent si on passe par un agent immobilier. Je ne vais pas te copier le code civil, mais voici la source sur laquelle je m’appuie.

A noter que s’arranger pour visiter un bien immobilier en premier est également une astuce répandue chez les chasseurs invétérés de pépites immobilières !

Quels sont les principaux leviers de négociation d’un bien immobilier ?

Si vous n’êtes pas sur une grosse anomalie de marché et que le bien ne risque visiblement pas de partir dans les heures à venir, vous pouvez étudier tous les leviers de négociation à votre disposition :

Les travaux et leur complexité sont le premier levier de négociation, surtout s’il y a du gros œuvre à faire. N’hésitez pas à faire une contre-visite avec un artisan (ou mieux, un maître d’œuvre ou un architecte) pour avoir une idée fine des travaux à faire : c’est vraiment important !

Les prix du marché ainsi que le montant des dernières transactions dans le secteur sont à étudier pour faire l’offre la plus juste possible (voir la base de données DVF pour voir les dernières ventes sur votre secteur).

La situation du vendeur est à étudier : est-il pressé par le temps ? A-t-il écrit « urgent » dans le titre de son annonce ? C’est l’information à savoir ! Il y a plusieurs cas où vous pourrez potentiellement avoir l’ascendant sur le vendeur : un divorce en cours, une difficulté financière… S’il est pressé, c’est une bonne nouvelle pour vous.

S’il y a des locataires en place dans le bien que vous voulez acheter, n’hésitez surtout pas à poser des questions… même en privé. Pendant la visite, il peut être possible de s’isoler quelques instants avec un locataire actuel. Cela peut être une source d’information précieuse pour peut-être de nouveaux leviers de négociation : un problème de voisinage, un impayé dans l’immeuble, des conflits en cours…

Mais il n’y a pas que la situation du vendeur ou la situation du bien immobilier qui peuvent générer des leviers de négociation… il y a aussi vous-mêmes ! Tout ce que l’on vient d’évoquer, ce sont des leviers relativement connus et pragmatiques. Il y a d’autres moyens de négocier un bien immobilier, et ils relèvent davantage de l’émotionnel, de la persuasion, voire du sournois.

Les techniques de manipulation applicables à l’immobilier

La manipulation, cela paraît très péjoratif comme terme, mais sachez que dans tous les jours de votre vie, vous utilisez des techniques de manipulation… parfois même sans vous en rendre compte !

Regardez du côté des 6 leviers d’influence de Cialdini, il y en a forcément un dans lequel vous allez vous reconnaître, et je vais en évoquer quelques uns que j’ai personnellement utilisé.

La sympathie :  trouvez des points communs avec votre vendeur, que ce soit un particulier ou un agent immobilier ! par tous les moyens, rendez-vous sympathique. Si on se fie à l’étymologie grecque du mot « sympathie », cela signifie « avec souffrance », c’est un peu le sentiment d’attraction instinctive envers quelqu’un. Et cela se produit lorsqu’on a des points communs avec les gens. Peut-être que vous avez des enfants et que le vendeur a aussi des enfants du même âge. Peut-être que vous êtes une femme et que la vendeuse est également une femme de votre âge. Peut-être que votre vendeur est rugbyman est vous êtes fan de rugby.

Il y a plein de façon de se rendre sympathique et de marquer l’esprit de son interlocuteur.

Je vais te raconter comment j’ai réussi à négocier mon 4e bien, alors que je n’étais pas du tout partie gagnante. Les vendeurs (des particuliers), avaient déjà eu deux échecs sur la vente de cet appartement pépite qui se trouve sur la côte basque. Ils cherchaient alors un acheteur solide, qui puisse si possible acheter le bien sans financement. Moi, en tant que jeune femme seule, souhaitant financer son bien par la banque avec l’échéance la plus longue possible et le moins d’apport possible, je n’étais pas le meilleur client !

Et pourtant… j’ai réussi à marquer l’esprit du vendeur car j’ai analysé sa personnalité :

  • J’ai remarqué qu’il aimait beaucoup les femmes : cela tombe bien, je m’étais mise sur mon 31 ! au téléphone, j’avais entendu que j’avais affaire à un homme seul. Alors, je me suis bien habillée afin de bien présenter devant le vendeur. Et avec un peu de chance, peut-être qu’il sera sensible à mon charme et qu’il se souviendra de moi !
  • J’ai posé des questions sur sa vie… j’ai ainsi appris qu’il était papa d’une grande famille et qu’il avait une fille un peu plus âgée que moi. Alors, on a échangé sur la vie, la famille, l’avenir et l’éducation des enfants… ce qui m’a permis de glisser que mon papa à moi était décédé, et que je souhaitais préparer mon avenir pour assurer ma sécurité. N’importe quel papa serait sensible à ce discours ! 
  • J’avais bien compris qu’il cherchait un acheteur sérieux, avec des finances solides : c’était le moment pour moi d’étaler mon patrimoine immobilier actuel, et d’expliquer que c’était ma 4e acquisition et que j’en ai raté aucune ! J’ai expliqué avoir un apport conséquent (que je n’avais pas envie de mobiliser pour l’achat, mais ça, je ne l’ai pas dit), et qu’un petit appartement comme celui-là ne me faisait pas peur.

C’est ainsi que le vendeur a accepté mon offre : c’était une offre ni trop agressive ni pas assez. Le bien était proposé à 95 000€ et j’en ai proposé 93 000€. Je sais que par le passé, le bien était part à 90 000 mais je n’ai pas voulu être trop gourmande. Et ça a marché ! je dois signer l’offre de prêt d’ici quelques jours 

L’autorité : voici un autre levier d’influence identifié par Robert Cialdini qui peut nous servir en immobilier. Je l’ai également mis en œuvre avec succès. L’autorité, cela consiste à dire qu’une personne va plus facilement vous accorder sa confiance si vous semblez maîtriser parfaitement son sujet. C’est un levier dont il faut particulièrement se méfier sur les marchés financiers mais aussi dans le monde de l’immobilier, notamment en ce qui concerne les travaux. Voici un exemple où j’ai mis en œuvre ce levier : lors de l’achat d’une maison à diviser dans les Landes (la fameuse Maison Double !), dès la première visite, j’ai débarqué avec mon équipé d’artisan, mon copain et mon frère… on était 5 à visiter la maison ! Cela a vraisemblablement impressionné les vendeurs (un couple de personnes âgées avec leur agent immobilier) qui m’ont immédiatement prise au sérieux. Je n’ai pas manqué de souligner que ce serait ma 3e opération immobilière et j’ai eu l’air sûre de moi et déterminée tout au long de la visite ainsi qu’après, pendant la phase de négociation. J’étais d’ailleurs en concurrence avec un autre acheteur qui m’a devancé d’une demi-journée ! je peux vous dire que j’étais très mécontente, et que l’agent immobilier était au courant… Il n’a pas manqué de revenir vers moi seulement une semaine plus tard quand il a vu le comportement de son acquéreur potentiel qui, tout à coup, faisait traîner les choses… il s’est dit qu’avec moi, tout cela irait nettement plus vite ! et mon offre a été acceptée.

Quoi mettre dans une offre d’achat ?

Tout d’abord, il faut éviter les offres d’achat à l’oral. Certains fonctionnent comme ça, mais moi je trouve que c’est un peu de l’amateurisme… et cela ne vous protège pas en cas de pépin.

Alors voici ce que je mets dans mon offre d’achat :

  • Mes coordonnées et celles du vendeur ou de l’agent immobilier.
  • L’adresse du bien.
  • Sa parcelle cadastrale.
  • Mon offre de prix.
  • Les arguments qui expliquent le prix que j’ai proposé : les travaux par exemple, à détailler avec soin.
  • La façon dont je compte acquérir le bien.
  • La date d’expiration de mon offre.

Si vous avez d’autres suggestions, n’hésitez pas à l’indiquer en commentaires.

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